מימון הוא הרבה יותר מסתם הלוואה או אשראי – זהו מקור החמצן שמאפשר לעסק לנשום, לצמוח ולשגשג, ובעיקר בימים מאתגרים. הבנה מעמיקה של עולם המימון היא אחת המתנות הגדולות ביותר שיועץ פיננסי יכול להעניק ללקוחות שלו – אבל יש כאן כוכבית שתמיד חשוב להזכיר. כן, מימון הוא כלי רב עוצמה, אם יודעים להשתמש בו כראוי, ניתן באמצעותו לקצר את זמן העבודה ולשפר את התוצאות, אך כמו כל כלי עבודה, בידיים לא מיומנות, הוא עלול להיות מסוכן כמו מסור דיסק שלא יודעים איך להשתמש בו כמו שצריך.
למה מימון כל כך חשוב בעסקים?
מימון הוא מינוף, ולכן כל גוף שרוצה להצליח בגדול חייב לחשוב עליו. גיוס אשראי הוא כלי המשמש את כולם: מדינות, תאגידי ענק ובטח שגם עסקים בכל הגדלים. מימון הוא המפתח לפיתוח עסקי ולשיפור האימפקט העסקי. הוא נותן אורך נשימה, מספק שקט נפשי ומאפשר לממש תוכניות ארוכות טווח.
בעסקים, כדי להתקדם, לעיתים צריך לעשות "הנדסה לאחור" – להסתכל על הרווחים הצפויים בעתיד ולבנות תוכנית שתאפשר לנו להגיע אליהם. לדוגמה, אם אנחנו יודעים שהעסק יהיה רווחי, אך הרווחים יגיעו רק בעוד שלושה, שישה או תשעה חודשים, צריך לגשר על הפער הזה, לשם כך צריך מימון, אך חשוב איך נשתמש במימון בצורה נכונה ביותר כדי לאפשר לעסק להתנהל כמו שצריך עד אז.
זה בדיוק ההבדל בין עסק שנמצא במצב של הישרדות תמידית לבין עסק שמתקדם ומתפתח למרות פערים בין ההכנסות להוצאות.
להיכנס לתוך הראש של גורמי המימון
כדי לגייס אשראי בצורה יעילה, חשוב להבין איך הבנקים ושאר נותני האשראי חושבים ותופסים אותנו, הלקוחות. אם משווים את ניהול העסק למשחק כדורגל – אז רשויות המיסים הם השופטים שבוחנים אותנו כל הזמן, בעוד שהבנקים והגורמים המממנים הם כמו הפרשנים שמשתמשים בטכניקות משלהם כדי לבדוק ולהעריך אותנו.
יש פה פרדוקס, נותן האשראי רוצה לתת למי שלא רוצה לקחת, חשוב להזכיר שהבנק הוא עסק לכל דבר – כל המטרה שלו היא לספק רווחים לבעלי המניות והדרך המרכזית שבה הוא מרוויח היא מתן אשראי, מימון והלוואות. לכן, הוא משקיע סכומים אדירים באנליסטים ובמומחים שעוזרים להעריך את רמת הסיכון של חשבון, כדי לדעת האם לאשר לו מימון ובאילו תנאים. כשמבינים איך בדיוק מתקבלות ההחלטות האלו, קל יותר לייעץ לבעלי העסקים ולשפר את ההתנהלות שלהם במשחק הזה.
דוח ריכוז נתונים של בנק ישראל
החל מ-2018 כל המידע הפיננסי נאסף ע"י בנק ישראל על כל אדם במדינת ישראל. זהו כלי חשוב להבנת המצב הפיננסי של בעלי העסקים שאנחנו מלווים, אבל גם יכול להיות חרב פיפיות – כמו שנבין בהמשך.
לפני שבנק ישראל החל להפעיל את מערכת נתוני האשראי שלו, איסוף וניתוח המידע הזה נעשה בעיקר על ידי שתי חברות פרטיות – BDI (Business Data Israel) וחברת דן אנד ברדסטריט. בנקים וגופים פיננסיים אחרים היו משלמים להן על הדוחות ומשתמשים בהם כדי להעריך את הסיכון בהענקת אשראי או הלוואות.
אבל באופן טבעי, היו לא מעט בעיות עם המודל הזה. ראשית, היה חשש לגבי אבטחת המידע ופרטיות, שכן מידע רגיש היה בידי חברות פרטיות. שנית, במצב כזה קיים סיכון להטיה או מניפולציה של המידע, שכן החברות יכולות, תיאורטית, להיות מושפעות ע"י אותם גורמים שהם באים לבחון.
בשנת 2016, הכנסת חוקקה את חוק נתוני אשראי, שהעביר את האחריות לאיסוף וניהול מידע האשראי לידי בנק ישראל. המערכת החדשה נפתחה באפריל 2019 לשימוש מלא. המעבר נועד להגביר את השקיפות, לשפר את אבטחת המידע ולהגדיל את התחרות בשוק האשראי.
אבל בפועל, התוצאות היו מעורבות. בעוד שהמערכת אכן הגבירה את השקיפות, היא לא בהכרח הובילה לתחרות מוגברת בין הבנקים ולשיפור התנאים כפי שקיוו. והיא גם יצרה מצב שבו אנשים עם היסטוריית אשראי בעייתית מצאו את עצמם במצב קשה עוד יותר, בגלל שהמידע השלילי עליהם הפך לנגיש יותר לכל הגופים הפיננסיים.
איך לקרוא את דוח נתוני האשראי?
כמו שאר הדוחות הפיננסיים שאנחנו עוברים עליהם, גם דוח נתוני האשראי מספר סיפור שחשוב לזהות בין השורות. לדוגמה, אם רואים מקרים שבהם חיובים לא כובדו, זהו כרטיס צהוב וסימן אזהרה שדורש תשומת לב מיידית.
בניתוח הדוח, חשוב גם לשים לב גם לפרטים כמו מספר הפעמים שצ'קים הוצגו, או חלילה חזרו הוראות קבע שלא כובדו, חריגות ממסגרת האשראי וכל דבר אחר שנראה לא שגרתי. בנוסף הדוח מציג גם בצורה גרפית את התפתחות החוב של הלקוח, ואת החלוקה בין חוב לדיור וחוב שלא לדיור. כמו כן הדוח מציג גם את כל מי שביקש לקבל מידע עלינו, כמו בנקים, חברות כרטיסי אשראי, חברות ליסינג ועוד. חשוב לציין שמי שלא אישר לגוף פיננסי לקבל עליו מידע, אז הדוח לא יעבור לאותו הגורם, אלא רק בכפוף לאישורו וחתימתו או הקלטה של שיחה.
התפקיד שלנו כיועצים פיננסיים לעסקים במשחק הזה הוא כמו מאמן כדורגל. כשהשחקן (הלקוח שלנו) מקבל כרטיס צהוב, חשוב שנעזור לו להבין את המשמעות ולגבש אסטרטגיה חדשה. זה מתחיל בהסבר על המשמעות של נתוני הדוח וממשיך עם עזרה בהתאמת תוכנית להתמודדות עם בעיות פיננסיות.
חשוב לזכור שרוב בעלי העסקים לא מבינים את המשמעות המלאה של הדוח הזה ושל הנתונים בו ושל ההשלכות של נתונים שלילים בו. הם יודעים להתקשר לבנק כשצריך, כדי לבקש הגדלת מסגרת או הלוואה, אבל לא תמיד מבינים למה הבנק מחליט לאשר או לדחות את הבקשות שלהם. אם נעזור להם להבין איך הם נתפסים על ידי המערכת הבנקאית – זה ישפר את ההתנהלות ואת האיתנות הפיננסית שלהם.
מקורות הכסף בעולם העסקי
בעולם העסקי, יש שלושה מקורות בלבד לכסף: רווחים (שלנו מהעבר), רווחים של מישהו אחר (לקחת הלוואה מאחר) או מימון וגיוס אשראי. אין עוד מקור לכסף, למעט מדינה, שיכולה להדפיס בעצמה כסף אבל זה כבר סיפור אחר. חשוב להבין שכל סוגי המימון, בסופו של דבר, מבוססים על רווחים עתידיים. זהו למעשה היוון של רווחים מהעתיד – כלומר לקיחת רווח פוטנציאלי ושימוש בו בהווה.
מימון הוא כמו מנוף ארוך – הוא מאפשר לנו להרים משקולות כבדות יותר ממה שהיינו מסוגלים להרים בכוחות עצמנו. לדוגמה, במקום לחסוך 2,000 ש"ח בחודש במשך 50 חודשים כדי להגיע ל-100,000 ש"ח, אפשר לקחת היום הלוואה של 100,000 ש"ח ולהשתמש בה כדי להרוויח ואפילו לחסוך יותר בטווח הארוך, אבל כמובן, רק אם זה מגיע כחלק מתוכנית לצמיחה פיננסית.
חשיבות התחזית הפיננסית בקבלת מימון בתנאים טובים
כדי לשכנע את הגורמים המממנים להעמיד לנו אשראי, אנחנו צריכים כמובן להראות איך בדיוק אנחנו מתכננים להרוויח. זהו השלב שבו תחזית פיננסית והתוכניות העסקיות נכנסות לתמונה. הן מספקות את הבסיס לאמון של הגורם המממן ביכולת שלנו להחזיר את ההלוואה. תחזית פיננסית טובה צריכה להראות לא רק את ההכנסות הצפויות, אלא גם איך העסק מתכוון להתמודד עם אתגרים עונתיים או ענפיים שהוא התמודד איתם בעבר, או שמאפיינים עסקים מהסוג שלו.
