מה זה ltv ואיך מחשבים אותו בצורה הנכונה

כבעל עסק לא מספיק שיש לך עסק, אלא אתה חייב לנהל מעקב כמותי אחרי כמה פרמטרים חשובים מאוד בדרך להצלחה. אחד החשובים ביותר בהקשר זה הוא LTV. מדד שממנו תוכלו לדעת כמה הכנסות העסק שלך יפיק לאורך השנים מכל לקוח.

כל בעל עסק מעוניין כמובן להרוויח מהעסק שבבעלותו, ולמעשה להנות ממה שנקרא החזר ההשקעה. אבל כדי להחזיר את סכום ההשקעה, ואף מעבר לכך כדי להנות מרווחים רצוי מאוד לשלב כחלק בלתי נפרד מניהול העסק מעקב אחר מדד שנקרא LTV, או בשמו המלא Lifetime Value – המודד את סך ההכנסות שלקוח צפוי לייצר לאורך שנות החיים של העסק. הוא מספק תובנות חשובות לגבי הרווחיות ארוכת הטווח של הלקוחות ומסייע לעסקים לקבל החלטות מושכלות לגבי הקצאת משאבים, אסטרטגיות שיווק ומאמצי שימור לקוחות.

LTV חשוב מכיוון שהוא מאפשר לעסקים להבין את הערך האמיתי של בסיס הלקוחות שלהם. על ידי חישובו חברות יכולות לזהות את הלקוחות היקרים ביותר שלהן ולהתאים את מאמצי השיווק ושירות הלקוחות בהתאם. זה גם עוזר בקביעת ההחזר על ההשקעה (ROI) עבור השגת לקוחות חדשים ושימור לקוחות קיימים. בנוסף, LTV הוא אינדיקטור לנאמנות ושביעות רצון הלקוחות. זה מראה עד כמה עסק מסוגל לשמר לקוחות לאורך זמן, ומלמד על האפקטיביות של המוצרים, השירותים וחווית הלקוח שלו. LTV גבוה מעיד על כך שהלקוחות מרוצים ומוכנים להמשיך לעשות עסקים עם החברה, מה שמוביל בסופו של דבר להגדלת ההכנסות והרווחיות.

יתרה מזאת, LTV מספקת תובנות לגבי התנהגות לקוחות ודפוסי רכישה. על ידי ניתוח ה-LTV של פלחי לקוחות שונים, עסקים יכולים לזהות מגמות והעדפות שיכולות להשפיע על אסטרטגיות השיווק שלהם. לדוגמה, אם לפלח לקוחות מסוים יש LTV גבוה, אולי כדאי להשקיע יותר משאבים במיקוד ללקוחות דומים כדי למקסם את הרווחיות.

הלקוח הוא תמיד מרכז רווח – הפרספקטיבה הפיננסית של LTV

אם שאלת את עצמך ltv מה זה, אז הרעיון אם כן של LTV מדגיש את הפרספקטיבה הפיננסית של הלקוחות כמרכזי רווח לעסקים. הוא מכיר בכך שלכל לקוח יש את הפוטנציאל לייצר הכנסות ולתרום לשורה התחתונה של החברה לאורך חייו. פרספקטיבה זו מעבירה את המיקוד מעסקאות קצרות טווח לקשרי לקוחות ורווחיות ארוכי טווח.

על ידי ראיית הלקוחות כמרכזי רווח, עסקים מבינים שעלות הרכישה הראשונית היא רק ההתחלה של הערך בלקוח. LTV לוקח בחשבון את ההכנסות החוזרות הנוצרות מרכישות חוזרות, מכירות נוספות, מכירות צולבות והפניות. הוא מכיר בכך ששימור לקוחות ונאמנות הם חיוניים לרווחיות מתמשכת.

יתרה מכך, הפרספקטיבה הפיננסית של LTV מדגישה את החשיבות של מקסום הערך של כל לקוח. על ידי זיהוי לקוחות בעלי ערך גבוה והבנת הצרכים וההעדפות שלהם, עסקים יכולים להתאים את ההיצע והאסטרטגיות השיווקיות שלהם, בכדי להגדיל את שביעות הרצון וההכנסה של הלקוחות. גישה זו מסייעת באופטימיזציה של הקצאת משאבים ותקציבי שיווק, ומבטיחה שהמאמצים מתמקדים בלקוחות הרווחיים ביותר.

בנוסף, הפרספקטיבה הפיננסית של LTV מעודדת עסקים להשקיע בתוכניות שימור לקוחות ונאמנות. על ידי מתן שירות לקוחות יוצא דופן, חוויות מותאמות אישית ותגמול על נאמנות, חברות יכולות להגביר את שביעות רצון הלקוחות ולהפחית את שיעור הנטישה. זה, בתורו, מוביל להגדלת ערך חיי הלקוח ולרווחיות גבוהה יותר.

כיצד מחושב LTV

חישוב LTV כולל נוסחה ספציפית שלוקחת בחשבון גורמים שונים. הנוסחה לחישוב LTV היא הערך הממוצע של רכישת הלקוח, כפול מספר הרכישות הממוצע שנעשה בשנה, וכפול מספר השנים שהלקוח יבצע רכישות מהעסק.

כדי לחשב את הערך הממוצע של רכישה של לקוח, עליך לסכם את סך ההכנסות שנוצרו מסך כל הרכישות שבוצעו על ידי אותו לקוח ולחלק במספר הרכישות הכולל. זה מספק תובנה לגבי כמה כל לקוח מוציא בממוצע.

השלב הבא הוא קביעת מספר הרכישות הממוצע שנעשו בשנה. ניתן לחשב זאת על ידי חלוקת המספר הכולל של הרכישות שבוצעו על ידי כל הלקוחות במהלך תקופה מסוימת, במספר הכולל של הלקוחות במהלך אותה תקופה. זה נותן אומדן של התדירות שבה לקוחות מבצעים רכישות.

לבסוף, עליך לחשב את זמן השמירה הממוצע בשנים, המתייחס למשך הזמן הממוצע שלקוח שוהה בעסק. ניתן לקבוע זאת על ידי חישוב סכום תקופות השמירה לכל הלקוחות וחלוקתו במספר הלקוחות הכולל.

חשוב לציין שחישובי LTV עשויים להשתנות בהתאם לענף ולמודל העסקי. עסקים שונים עשויים לבחור לכלול גורמים נוספים כגון עלויות רכישת לקוחות או רווחיות גולמית בחישובי ה-LTV שלהם כדי לספק ייצוג מדויק יותר של ערך הלקוח. 

רצוי מאוד לקיים מעקב אחר מדדים שונים בעסק, כחלק בלתי נפרד ממדידת הLTV. מדובר על בניית ומעקב מדדים על פי הKPI. כך תוכל למדוד את ההצלחות שלך בניהול העסק בצורה מדידה וכמותית. ואם מדובר על עסק שמבוסס על מנוי שנתי או חודשי, הרי שכאן גם נכנס לתמונה מדד שנקרא arr. אם יש לך עסק מבוסס תשלום תקופתי קבוע שמתחדש כל חודש או רבעון אתה חייב כבעל עסק להכיר את הנושא.

איך אפשר לשפר את ה-LTV בעסק?

שיפור LTV עבור העסק שלך דורש גישה אסטרטגית המתמקדת בשיפור שביעות הרצון והנאמנות של הלקוחות. הנה כמה אסטרטגיות מפתח שכדאי לשקול:

1. שפר את חווית הלקוח: מתן שירות לקוחות יוצא דופן וחווית קנייה חלקה יכולים להשפיע באופן משמעותי על LTV. התמקד באספקת אינטראקציות מותאמות אישית, פתרון בעיות של לקוחות באופן מיידי, ומעבר על הציפיות בכל נקודת מגע. על ידי יצירת חווית לקוח חיובית, אתה יכול לטפח נאמנות ולעודד רכישות חוזרות.

2. הצע תוכניות נאמנות: תוכניות נאמנות יכולות לתמרץ לקוחות להמשיך לקנות מהעסק שלך. הטמע מערכת תגמולים מדורגת המציעה הנחות בלעדיות, מבצעים מיוחדים או צבירת נקודות לרכישות עתידיות. על ידי תגמול נאמנות לקוחות, אתה יכול להגביר את המעורבות שלהם ולעודד אותם להוציא יותר, ובסופו של דבר להגדיל את ה-LTV.

3. מכירה מוגדלת ומכירה צולבת: זיהוי הזדמנויות למכירה נוספת והצלבה של מוצרים או שירותים ללקוחות קיימים. על ידי המלצה על פריטים משלימים או משודרגים, תוכל להגדיל את ערך ההזמנה וההכנסה הממוצעת ללקוח. זה לא רק מגדיל את המכירות המיידיות, אלא גם את הפוטנציאל לשפר את ה-LTV לטווח ארוך.

4. טיפוח קשרי לקוחות: בניית קשרים חזקים עם הלקוחות שלך חיונית לשיפור ה-LTV. יישם קמפיינים שיווקיים ממוקדים בדוא"ל, המלצות מותאמות אישית ותקשורת יזומה כדי להישאר מחובר עם הלקוחות שלך.

5. התמקדות בשימור: שימור לקוחות קיימים משתלם יותר מרכישת לקוחות חדשים. פירוש הדבר הטמעת אסטרטגיות להפחתת הנטישה ולשיפור שיעורי שימור הלקוחות. זה יכול לכלול מתן הנחות בלעדיות, מתן תמיכה שוטפת ויצירת קשר קבוע עם לקוחות באמצעות ניוזלטרים או תוכניות נאמנות. על ידי שימור לקוחות, אתה יכול למקסם את ערך החיים שלהם ולהבטיח זרם הכנסה יציב.

טעויות נפוצות בחישוב LTV

חישוב LTV הוא חיוני להבנת הרווחיות של בסיס הלקוחות שלך, אך חשוב להימנע מטעויות נפוצות שעלולות להוביל לתוצאות לא מדויקות. הנה כמה שגיאות נפוצות שכדאי להיזהר מהן:

התעלמות מעלויות רכישת לקוחות: טעות נפוצה אחת היא לא להתחשב בעלויות הכרוכות ברכישת לקוחות חדשים. LTV צריך לשקלל לא רק את ההכנסות שיוצר לקוח אלא גם את ההוצאות שנגרמו להשגתו ושימורו. אי הכללת עלויות אלו עלולה להוביל ל-LTV מנופח ולהבנה לא מדויקת של הערך האמיתי של הלקוח שלך.

הזנחת שיעור נטישת לקוחות: נטישת לקוחות, או הקצב שבו לקוחות מפסיקים לעשות איתך עסקים, הוא גורם קריטי בחישוב ה-LTV. התעלמות מנטישה עלולה להוביל להערכת יתר של ההכנסה הפוטנציאלית מלקוחות. חיוני לעקוב ולשקול נטישה בעת קביעת LTV כדי להעריך במדויק את הערך לטווח ארוך של קשרי הלקוחות שלך.

שימוש בנתונים מיושנים: חישובי LTV דורשים נתונים מדויקים ועדכניים. שימוש במידע מיושן עלול להוביל לתוצאות מטעות. עדכן את הנתונים שלך באופן קבוע וודא שאתה משתמש במדדים העדכניים והרלוונטיים ביותר עבור החישובים שלך.

בהנחה של התנהגות לקוח אחידה: כל לקוח הוא ייחודי, והנחה שכל הלקוחות מתנהגים אותו הדבר עלולה להוביל לחישובי LTV לא מדויקים. פילוח בסיס הלקוחות שלך על סמך התנהגות, נתונים דמוגרפיים או היסטוריית רכישות יכול לספק תובנות מדויקות יותר לגבי ערך החיים שלהם. זה מאפשר אסטרטגיות שיווק ממוקדות יותר וגישות מותאמות אישית שיכולות לשפר את ה-LTV.

התמקדות אך ורק בהכנסות: LTV לא צריך להתמקד אך ורק בהכנסות שנוצרו. חיוני לקחת בחשבון גורמים נוספים גם כן כגון הפניות ללקוחות, קידום מותג ומכירות עתידיות פוטנציאליות. על ידי התחשבות בערך ההוליסטי שלקוח מביא לעסק שלך, אתה יכול לקבל הבנה מקיפה יותר של הערך שלו לאורך כל חיי העסק.כדי לסייע בהגדלת הערכים שהם חלק מהLTV רצוי להכיר מסגרת שנקראת okr. כדאי מאוד להרחיב בנושא כדי לקבל מבט מקיף ותורם.